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營(yíng)銷(xiāo)策劃中關(guān)于終端客戶管理的方法
作者：杭州品牌策劃公司??來(lái)源：m.mir797.cn 發(fā)表時(shí)間：2018-11-14??
營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為做好難終端客戶管理可以分以下三步來(lái)做
第一步，客戶分類(lèi)并編制代碼
第二步，客戶動(dòng)態(tài)管理
第三步，做好客戶分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為客戶分類(lèi)，編制代碼
l 按時(shí)間順序分類(lèi)：將客戶分為老客戶、新客戶和潛在客戶。
l 按客戶交易數(shù)量分類(lèi)：將客戶分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。
l 按銷(xiāo)售渠道分類(lèi)：將客戶分為批發(fā)客戶、經(jīng)銷(xiāo)客戶、零售客戶、直營(yíng)客戶和特殊渠道客戶。
l 對(duì)每種分類(lèi)角度定義編碼位置，比如時(shí)間放在第一位、交易數(shù)量放在第二位、銷(xiāo)售渠道放在第三位。對(duì)每種分類(lèi)定義特定的符號(hào)，所有的客戶按這種定義給出編號(hào)。
給客戶編碼之后，有什么好處呢?
l 有利于快速地檢索客戶資料。
l 方便客戶管理。
l 編碼與客戶一一對(duì)應(yīng)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為客戶動(dòng)態(tài)管理
營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為做好客戶分析
了解客戶構(gòu)成
l 合計(jì)各類(lèi)客戶的銷(xiāo)售額。
l 計(jì)算出各類(lèi)客戶在該分類(lèi)中所占分類(lèi)銷(xiāo)售額的比重及大客戶在總客戶銷(xiāo)售額中的比重。
l 考察各類(lèi)客戶對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)比率。
分析交易情況
l 計(jì)算各客戶的月交易額和年交易額。
l 計(jì)算各個(gè)客戶的交易額對(duì)公司總交易額的比重。
l 檢查這些客戶的貢獻(xiàn)度是否達(dá)到公司的期望。
商品周轉(zhuǎn)情況
l 檢定客戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存量。
l 得出平均庫(kù)存量。
l 營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為用銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存量，得出商品周轉(zhuǎn)率。
第一步，客戶分類(lèi)并編制代碼
第二步，客戶動(dòng)態(tài)管理
第三步，做好客戶分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為客戶分類(lèi)，編制代碼
l 按時(shí)間順序分類(lèi)：將客戶分為老客戶、新客戶和潛在客戶。
l 按客戶交易數(shù)量分類(lèi)：將客戶分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。
l 按銷(xiāo)售渠道分類(lèi)：將客戶分為批發(fā)客戶、經(jīng)銷(xiāo)客戶、零售客戶、直營(yíng)客戶和特殊渠道客戶。
l 對(duì)每種分類(lèi)角度定義編碼位置，比如時(shí)間放在第一位、交易數(shù)量放在第二位、銷(xiāo)售渠道放在第三位。對(duì)每種分類(lèi)定義特定的符號(hào)，所有的客戶按這種定義給出編號(hào)。
給客戶編碼之后，有什么好處呢?
l 有利于快速地檢索客戶資料。
l 方便客戶管理。
l 編碼與客戶一一對(duì)應(yīng)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為客戶動(dòng)態(tài)管理
了解客戶構(gòu)成
l 合計(jì)各類(lèi)客戶的銷(xiāo)售額。
l 計(jì)算出各類(lèi)客戶在該分類(lèi)中所占分類(lèi)銷(xiāo)售額的比重及大客戶在總客戶銷(xiāo)售額中的比重。
l 考察各類(lèi)客戶對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)比率。
分析交易情況
l 計(jì)算各客戶的月交易額和年交易額。
l 計(jì)算各個(gè)客戶的交易額對(duì)公司總交易額的比重。
l 檢查這些客戶的貢獻(xiàn)度是否達(dá)到公司的期望。
商品周轉(zhuǎn)情況
l 檢定客戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存量。
l 得出平均庫(kù)存量。
l 營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為用銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存量，得出商品周轉(zhuǎn)率。